合伙人制打破天花板 猎头百万年薪挖人是常事
德勤管理咨询合伙人吴胜涛（资料图片）
央广网财经北京5月24日消息（记者张奥）据经济之声《天下公司》报道，咨询公司精英们，每天都是西装革履、精神百倍，他们常驻客户的公司，一呆可能就是3个月、半年，出差多、电话多、邮件多，当然钱也多。咨询业到底是什么样子？马上请出今天的嘉宾——德勤管理咨询合伙人吴胜涛。
德勤管理咨询在华有1500多人，合伙人20多位，吴胜涛是其中之一，他是人力资源管理方面的专家，毕业后进入华为，工作六年后进入德勤管理咨询，在德勤的工龄也快接近10年。
咨询业多员工多空中飞人 合伙人重视拜会客户
主持人：您一直做人力资源方面的工作，招人和裁人，哪个更容易？
吴胜涛：其实都挺难的，就是招到合适的人非常难。但是相对来讲的话裁人更难，因为尤其在中国环境里面我们还是不鼓励企业很简单的去裁人的。
主持人：您曾在华为工作，如今在德勤，帮我们对比一下两家。
吴胜涛：我并不赞同把华为定位成军事化的管理，其实它现在国际化以后它也有很大的文化的转变，那其实德勤的风格，我个人认为更加强调合作，比如说你们刚刚听的是我们是合伙人企业，所以我们其实蛮浓郁的一个partner这种文化体系。
主持人：咨询公司有淡旺季之分吗？最忙碌的时候，会有多忙呢？
吴胜涛：其实咨询行业来讲淡旺季不明显，可能不像你们了解到像审计会可能有一个高峰期，因为它到时间要出年报，但是咨询就在全年这个里面企业的不同的阶段它都有不同的需求。
主持人：全年都忙？
吴胜涛：应该说全年都忙，对，你说比如最忙碌时候，其实我们会就是一周飞几个地方是很正常的情况。可能每天一个城市， 我现在在北京周一去的上海，周二去了杭州，周三可能在深圳，可能再去一趟香港。
主持人：一次性可以服务很多个客户？
吴胜涛：不是一次性服务，是有要去拜访，比如说有很多企业他让你去了解一下它的需求，是很多企业要做前期这个的接触，就是咨询的这个跟其他的行业不一样，它的产品不是标准化的，它需要你在不同的沟通过程中把它的需求和问题讲清楚，这个过程就会比较花时间。
主持人：如何平衡工作和生活？
吴胜涛：每个人不一样，比如说我们有很多同事喜欢去旅行，包括我们在很多城市，可能你第一次的话，你可能也有一个的半天的时间或一天时间去那个城市走一走，这个是我们有这样的一个时间给大家。第二个话我们也是非常鼓励去健身的，像我自己也喜欢健身，我住酒店可能还会去看一看这个酒店的健身房是不是比较好的，如果比较好我就经常去住了。
主持人：刚才说了有这种平衡的时间，那么你个人休息和放松的方式是什么？
吴胜涛：刚才说一个是我也会去旅行，国内大部分的一些旅游城市都去过。那第二个我也会去健身，包括健身房，我在旅行带里面也会放一些健身的器具，拉力器。咨询会让员工变得理性 没法解决企业问题时只能say sorry
主持人：做咨询顾问做久了，会有什么优点？又会有哪些缺点？
吴胜涛：有的，其实优点应该说我们会理性思维会比较多一点，就是说一般企业在提出诊断、需求给出方案的时候，我们都要求是比较严谨的比较符合逻辑的，那你时间长了的话，你就会形成这样的思维习惯，那么其实这个的反过来，就是在某些场合也会变成一个的缺点。就比如说你去约会的时候，你就不能够理性去打量人家你要感性一点你不能够跟人家叫针有时候，所以这个要分场合。所以说如果你咨询时间做很久的话，有些思维习惯了可能会带到生活当中去。
主持人：最近在看什么书？
吴胜涛：也看，其实我每个月都会要求自己看两到三本书，其实主要是在飞机上完成，我说在云端读书。最近我看的书比较多的是关于互联网金融方面的，还有平台战略方面的，另外我也喜欢看一些哲学和历史方面书多一些。
主持人：眼下最期待的事情、最发愁的事情？
吴胜涛：应该说我想工作上的话，其实咨询行业的一个矛盾点主要是在于企业快速提高了这个需求，和我们咨询能力之间的一个差距。就是企业的需求是越来越高的，但是我们咨询能力的增长是相对比较缓慢的，所以这个有时候我们非常发愁的事情。
主持人：队伍成长不够快？
吴胜涛：队伍成长要快，因为企业其实需求非常多，但你不是说每个企业的需求都能够满足的了的。
主持人：就是也有你们满足不了的需求？
吴胜涛：我们会前面做一个澄清和理解，如果确实做不了我会说Sorry。前期谈项目的时候就要谈清楚的，我们还是比较诚实的跟他讲这个事情能不能做。另外一个发愁事情就是其实我们现在业面临一个非常激烈的人才竞争，就咨询行业人才竞争是比较厉害的，尤其是很多的企业，国内企业发展非常迅速，那么实际上它对人才的需求非常大，很多时候你发现很多公司在招人的时候，会想咨询公司今年优先或者四大优先，那常常我们的同事会变成猎头的… ...
德勤管理咨询每年招新超过100人 重视应届生的持续学习能力
咨询公司又称“顾问公司”，接收委托者的意向和要求，运用专门的知识和经验，用脑力劳动提供具体服务。咨询公司是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，提供智力型服务，也被人们称为“头脑产业”，咨询专家咨询被称为“借脑”。
马上又到毕业季了，德勤管理咨询也有很多工作机会。吴胜涛说，德勤每年9月开放工作申请，4、5月开放暑期实习申请。
对于应届毕业生，德勤管理咨询重视持续学习能力，吴胜涛说：“就是你在学校里不管是学到本科、硕士、还是博士，那么来了以后你大部分的技能还是要重新学习的，所以说快速的学习能力非常重要。另外一个我们也比较强调对这个工作的热爱。他有这种热情可以克服一些困难。”
德勤资讯管理平均每年有10%的比例去招应届生，去年大概招了120位左右，毕业生进入德勤，有明确的上升通道。吴胜涛说，“大概是两到三年过一个台阶，分析师--顾问--高级顾问--为经理--高级经理--合伙人、总监，所以大概有六到七级的这个台阶。
咨询公司流程揭秘：营销、拜会、沟通、合同条款、调研、出报告
据吴胜涛介绍，咨询跟每个行业一样有市场营销过程，但并不会投广告，而是赞助论坛、发报告，通过知识营销的方式，去影响到一些客户群；通过老客户介绍和它本身的持续性的需求，像这个事是咨询公司很大的一个部分业务来源。
当这些有意向的企业以后，咨询公司会做前期的需求的理解和接洽，合伙人会在这时候投入很多精力。
吴胜涛说，“因为企业提出了需求以后，它是比较模糊的。比如我在跨国的订购遇到一个问题，或者不在扩张里面遇到一些挑战，他提出的问题比较宽泛，你需要去把这个问题澄清下来，它的边界在哪里？那这样子才可以把这个事情解决掉，所以这是第二个环节是非常重要的过程。但是同时也是我们确认这个企业，比如说它的支付能力，它的品质，它的管理人员的能力怎么样，是不是适合我们的一个客户，也是双方一个评价的过程。”
咨询公司想忽悠企业很难，一方面他们比外部人士更了解公司，另外越来越多的企业通过招投标选择三四家咨询公司来做对比。
吴胜涛说，“咨询公司忙碌，有些我们需要跟进一些我们叫战略性的客户，那我可能就要密集的去拜访他们，因为这也是一个的竞争过程。那你可能通过招投标过程，就会确定下来一个中标方，那你进入到项目的实施阶段。”
进入实施阶段，咨询公司会通过调研（访谈、问卷、做市场研究）对企业做快速去整顿和理解。调研完了以后就会做一些方案的设计，就是说提出一些新的方案。然后第三个环节就是要去实施和辅导。这个就要看企业的要求，他有些是需要你去花比较多的时间去实施辅导的，有些是需要他们自己的去实施也是可以的。
项目周期过长 咨询公司会建议拆分阶段
一般项目周期3到5个月，还有一些更长的6、7个月一年的。吴胜涛说，如果时间比较长的话，我们建议它分阶段，因为企业它如果你做了一个咨询，他没有看到成效他会没有耐心。包括员工，包括高管，所以说三到五个月是比较合适的时间。
吴胜涛说，很少有因为企业不满意，中途终止项目，因为一个成熟的项目的经理或者合伙人前期沟通需求的时候他会理解清楚对方的期望，也就是期望管理的过程，那么一旦出现一个问题会跟客户来做一个沟通，避免出现中间大家理解的落差。
吴胜涛表示，咨询公司定位多重，有一种定位是客户希望给他带去一些新理念、新知识，他是在他发展过程中比较欠缺的，比如说你一个中资企业你要去并购一个的欧洲的公司，让它面临很多挑战，那可能他需要你给他带去新的知识；第二种情况是这个企业它需要你去帮它推动一些变革，比如说它觉得力量不够，他需要你从一个的专业的手段，帮它去整个组织里面的沟通、推行这个是推动变革的一种定位；第三种定位话，还有一些是我们叫专项的咨询。比如说就是点的咨询。比如说它定工资，你招来一个副总裁过来，我要给他多少工资呢？
咨询公司费用不菲 费用支付方式多样
咨询公司费用不低，德勤管理咨询做按照人天去计算费用的，公司会估算，解决这个问题所需的时间、难度，要派什么级别的人去，每一个人要出去多长的时间，德勤每一个人有一个标准的收费的标准。吴胜涛说，“合伙人、经理、顾问，不同的收费标准，乘起来就是这个项目的总金额。”由于竞争激烈，几大咨询公司的价格体系差别不大。
有人说，咨询公司是企业的军师，也有说只是老板的传声筒，也有人说请咨询公司是浪费钱。
吴胜涛通过案例，介绍了他们是如何帮客户赚钱。他说，有一家快速成长的企业，要去异地扩张了，很多派驻的高管不愿意常驻，如果在本地招一个人去做一个总经理，很可能团队成熟了，集体走人。
这是很多企业在发展中面临挑战，如果不能够做到跨区域经营，规模可能就有限，德勤管理咨询帮它来设计这样一个管理的机制。最后给它建议，子公司的总经理和经营班子的成员，个人的一些收入回报可以跟这个子公司分支机构的进行经营挂钩，另外50%可以跟总部的整个公司的经营效益挂钩，既保证他可以把自己的一块地经营好，也可以考虑到公司整个利益，双挂钩机制。
再比如，给企业的分公司划分成初创期、成长期、盈利期。吴胜涛说，派一个高管去，就要求他每年定一些利润目标，销售指标给他，但实际上这个高管面临很大的挑战，分成三个阶段去管理。就是第一年的初创期，允许亏本10%，第二年盈亏平衡、不赚不亏，第三年营业额做大的同时要盈利，这样的方案比较合理。
据吴胜涛介绍，这家公司采纳这个方案后从原来的1个多亿的产值发展到8个多亿的产值。
管理咨询公司从四大中独立出来 合作中有所区分
德勤管理咨询是在2002年独立出来。埃森哲是安达信中独立出来，普华永道、毕马威也分别是将管理咨询独立出来。
吴胜涛说，管理咨询从注册法人实体是分开的，是不同法人实体，经营上保持独立，但行政管理层面还是合在一起的。
管理咨询公司和审计公司中间会有一个的独立性的问题，如果我们两个事情都做不会影响到德勤审计独立性，或者我们咨询的独立性，就会同时接下。
合伙人制让四大打破天花板 上升通道畅通
德勤管理咨询在中国有1500名员工， 20多个合伙人。吴胜涛说，合伙人体制让大家分享公司总体的收益，赚了钱最后有一个统一的平台，拿到统一个平台去核算。然后每一个合伙人在这里面占有不同的分配的比例。你就按照这个比例给你一定的分配。
合伙人之间的竞争很小，吴胜涛解释说，在考虑提升一个合伙人的时候，通常是因为他在某些领域里面是专业的，甚至是权威的一个人士。那么他有自己的一块可以产生未来收入的一个领地。不是说去跟别的合伙人去抢或者是争，所以说我们晋升一个，这是一个非常重要的评估的地方，我们希望他们去拓展到新的业务或者新的区域，那么就可以把这个公司做大了。
吴胜涛说，我们这种不像一些其他的一些外资企业他有一些明显的天花板，理论上你每个人都可以升到合伙人。
项目评估需要阶段性合同约定 一副药不能包治百病
咨询公司收费也比较高，但企业端如何评估项目是成功还是失败，是否有一个量化的标准？
吴胜涛：想说清楚这个问题，还是回到我们咨询的这个流程上面来。因为咨询我们事先会有一个合同的约定，就是这个项目怎么样就是算一个结束？在这里面，我们要跟客户做详细的约定的。比如说方案通过董事会作为这个结束，还是说通过董事会以后实施半年，算结束？还是说两年以后你有业绩反映出来了，算结束。这首先你要跟事前跟这个客户有一个约定的。那么这个对于咨询的这个工作的，包括这个费用也是不一样的，如果你要约定到未来产生一个价值，那是一个比较周期长的过程。那可能我们的方式也会不一样，那大部分的约定首先是通过了管理层的认可，那么它认为你给它的东西是具有价值的。
吴胜涛：比如你感冒去医院看病，医生给你诊断你刚刚说了很多手段，说完了告诉你是上呼吸道感冒，还是下呼吸道还是病毒，你自己可能不清楚或者说略微知道，他给你诊断的更清楚了，然后给你开了一个有针对性的药，那你也给他钱了。那么你回去以后你没按照时间吃了，或者你又有了其他病你又感冒了，没有按照医嘱，那医生不对你这个负责了，他只对你当时开的那个药是正确的这一方负责，如果你要他一定确保你要按照这个的去做的，那他可能就晚上给你打电话，你有没有吃？督导你吃。如果你要跟他大部分的咨询非要跟这个的挂钩，他可能要这个环节要督导你。另外如果你还要确保他这个身体康复的，那这个要做一个确认，这个影响的因素就更多了，你有很多的自觉我不可能约束你到内部的细节，这个其实刚刚回到，就是还是在于事先的这个约定…
企业容易患上咨询依赖症 德勤30%的项目来自老客户
吴胜涛：实际上我们至少有30%，1/3左右的项目是有老客户，它持续给你带来的，就是它解决了这么一个的问题，过几年它有新的问题出现，时间长了以后我们叫做咨询公司依赖症，它可能有一定依赖感，它觉得不通过咨询公司来做一次论证有时候缺乏一点信心。所以说很多的项目会持续给一些公司合作，所以你去看世界500强的企业，它们都有很多的咨询公司常年为他们的服务。
主持人：那国内是不是也是这样的情况，做得很成功的企业都会有自己的长期适用的咨询公司。
吴胜涛：你可能一些企业看到它可能是一层办公楼的一半，几个房间，都在有不同咨询公司在做。
咨询行业受青睐 猎头高薪挖人家常便饭
主持人：咨询行业的精英有没有自己出来创业获得非常大的成功的。
吴胜涛：也有的，实际上我们咨询行业出来创业的人不在少数，其实早期近期都有，比如说之前那个，我讲同行业叫易讯的创始人，他之前就在BCG工作过，还有像你们知道这个排行榜叫做胡润排行榜，那个创始人以前也是四大的。咨询公司藏龙卧虎，很多人可能没有那么成功，他可能自己开一个小店，也是一个很成功的事情，另外还有一部分人是被企业挖过去做高管。
吴胜涛：平安之前挖过一个咨询公司的合伙人去做CEO的，这种情形还有像我们公司也有一些合伙人被挖去做一个副总裁的，薪水都是500万以上。
主持人：您要跳槽，您会去什么样的公司，薪水的要求是什么呢？
吴胜涛：其实薪水因人而异差别比较大的，不完全是您说的这个数字。我觉得有两个原因，当然可能会选择一个咨询行业去一个企业。一个就是有一些人确实像您刚才提，他想去做一些实施的工作，他看准了一个行业，他就想去把这个做下去这也是有可能的。那另外一种情形的话，他可能跟另外一家公司创业的老板，他们的可能这种关系非常好，他可能去做一个的合伙人了，这也是有可能的。
